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Como vender Hipnoterapia com Marketing de Conteúdo: Primeiros Passos

Muito se fala em marketing de conteúdo hoje em dia. Com o aumento da concorrência pela compra de mídia (anúncios), o conteúdo acabou surgindo como uma alternativa, permitindo captar mais clientes com um ótimo retorno sobre investimento.

Quem busca aplicar a estratégia encontra várias dificuldades. Com a multiplicidade de canais e o frequente surgimento de novas mídias sociais que prometem resultados, surge a dúvida de onde publicar. Além disso, há a dúvida do quê publicar, tanto com relação ao formato quanto ao teor do conteúdo em si.

Para ajudar nesses desafios, resolvi criar este artigo. Vamos começar respondendo à primeira dessas perguntas.

Como vender Hipnoterapia com Marketing de Conteúdo Primeiros Passos

Onde devo publicar meu conteúdo?

Há diversos canais que podemos utilizar para o marketing de conteúdo, mas os que tendem a gerar o melhor resultado são o Facebook, o Instagram, o Youtube, o WhatsApp, blogs e e-mail.

Basicamente, você deve levar em considerações 03 critérios para escolher os canais ideais para seu negócio:
• Onde seu público está?
• Onde você consegue manter a qualidade do conteúdo (conteúdo útil para seu público, que não seja “mais do mesmo”)?
• Onde você consegue ser consistente, mantendo uma consistência e periodicidade nas publicações?

De modo geral, o Facebook, o Instagram e o WhatsApp funcionam muito bem para quem está iniciando, pois é relativamente simples produzir conteúdo para eles e alcançar o público. O Youtube já requer a gravação de vídeos (embora não precisem ser muito elaborados), os blogs exigem maior esforço na criação e atualização, e o e-mail, algumas ferramentas.

Uma vez selecionadas as mídias em que você publicará seu conteúdo, é hora de definir o quê publicar. Essa decisão vai depender da mídia em si e do objetivo. E para definir isso, precisamos entender o ciclo de vida do cliente.

O Ciclo de Vida do Cliente

Eu gosto bastante do ciclo de vida do cliente apresentado pela Hubspot no seu processo de Inbound Marketing.

O processo inicia com um estranho, alguém que não conhece o hipnoterapeuta ainda. Você deve atrair esse estranho e ele se torna um visitante de seu website ou algum perfil seu em mídia social.

Como essa pessoa não vai realizar a compra online, é necessário realizar a captura, ou seja, transformar esse visitante em lead obtendo seus dados de contato (e-mail, telefone e/ou WhatsApp).

Essa lead precisa ser acompanhada até que esteja pronta para que ocorra a venda, tornando-se um cliente. Este, por sua vez, é encantado e torna-se um promotor de seus serviços, alguém que lhe contrata outras vezes e lhe indica para seus amigos e familiares.

Os 4 processos (Atração, Captura, Venda e Encantamento) podem utilizar o marketing de conteúdo, e apresentarei como a estratégia se aplica a cada um deles a seguir.

Como vender Hipnoterapia com Marketing de Conteúdo Primeiros Passos

Conteúdo para Atração de Interessados em Hipnoterapia

O objetivo desse conteúdo é atrair pessoas que não te conhecem ainda e transformá-los em visitantes do seu site ou algum perfil em mídia social.

Podem-se usar canais pagos ou gratuitos para isso. As principais alternativas pagas são o Facebook Ads e o Google Adwords (menos utilizado na estratégia de conteúdo), enquanto as principais gratuitas são busca orgânica/SEO e a produção de conteúdo nas mídias sociais, como o próprio Facebook, Instagram e Youtube.

É importante destacar que o objetivo principal desse conteúdo não é vender a terapia, mas sim atrair a atenção da pessoa, gerando interesse para que ela obtenha mais informações.

No caso dos anúncios e conteúdos mais curtos, basicamente é isso que será feito.

Em algumas situações, pode-se utilizar um conteúdo mais longo como vídeos no Youtube e posts em blogs, em que além de chamar a atenção, você já faz parte da educação do cliente. Falarei mais sobre isso mais adiante, na parte de Conteúdo para Vendas de Terapias, mas antes vamos falar sobre a captura.

Conteúdo para Captura de Contatos

Como falei anteriormente, a captura consiste em obter os dados do contato (lead), para poder criar um relacionamento com ele e estabelecer confiança.

As leads podem ter diferentes “temperaturas”:

Quentes: possuem um problema, sabem que possuem e sabem que a hipnose pode lhes ajudar.
Mornas: possuem um problema, sabem que possuem mas ainda não sabem qual a solução.
Frias: possuem um problema e nem sabem que isso é um problema.

Para leads quentes, normalmente não é necessário muito conteúdo. Se você colocar um telefone de contato, WhatsApp ou um formulário para marcação de consulta em uma página, é provável que ele já se cadastre, pois ele já está ciente do problema e da solução.

Para leads mornas e frias são necessários conteúdos auxiliares, como e-books, infográficos e vídeos, por exemplo. Eles são oferecidos como recompensas para quem se cadastrar e estimula os visitantes a se tornarem leads.

Uma vez que estamos com as leads, iniciamos o processo de vendas.

Como vender Hipnoterapia com Marketing de Conteúdo Primeiros Passos

Conteúdo para Vendas de Terapias

O processo de vendas normalmente passa por educar nossas leads. E precisamos entender que quanto mais fria a lead, mais difícil de vender.

Enquanto para as leads quentes uma boa oferta pode ser suficiente para converter, nas leads mornas precisamos mostrar a solução para o problema que ela possui, para só depois fazer a oferta. Nas leads frias, o processo é ainda mais longo, pois precisamos mostrar o problema, a solução e a oferta.

Esse processo de educação dos contatos é chamado de nutrição de leads e pode ser feito por e-mail, WhatsApp, ManyChat (robôs no Facebook) e conteúdo para mídias sociais.

Algo fundamental aqui é quebrar as objeções, ou seja, o que impede os interessados de comprarem. Pode ser que eles estejam desconfiando da efetividade da hipnoterapia, estejam em dúvida entre você e outro terapeuta ou ainda achando o serviço caro (mês passado, falei sobre quanto cobrar nas sessões de hipnose aqui nesse outro post).

Você deve identificar cada uma das objeções e quebrá-las utilizando artifícios variados. Por exemplo:

• O tratamento é caro: você pode apresentar um conteúdo (imagem, e-mail ou vídeo) comparando o custo com o tratamento com hipnose e outras alternativas existentes, que exigem bem mais investimento e ainda levam mais tempo;
• Hipnose não funciona: você pode apresentar estudos que mostram a efetividade da hipnose ou citar que a técnica passou a ser adotada pelo SUS, por exemplo.
• Não sei se esse terapeuta é bom: você pode publicar vídeos com depoimentos de clientes seus, inclusive citando a desconfiança e como suas vidas foram transformadas com seu trabalho.

Existem várias outras objeções e pretendo fazer um post sobre isso no futuro.

Conteúdo para Pós-Venda

Muita gente esquece do cliente que já lhe contratou, mas esse é um público extremamente precioso. É muito mais fácil e barato trazer alguém que já foi seu cliente para tratar outro problema ou obter indicações dele do que conquistar novos clientes.

Desse modo, mantenha o contato pelo WhatsApp, Facebook e e-mail, oferecendo sempre conteúdo de valor. Lembre-se de manter o registro desses contatos e tratá-los de forma diferente, pois a comunicação que utilizaremos para quem já é nosso cliente é diferente daquela aplicada a quem nunca nos comprou.

Por onde começo?

Como exposto no título deste artigo, o objetivo foi dar uma visão geral do processo de marketing de conteúdo para a venda de hipnoterapia, gerando insights para que você aplique. No futuro, produzirei outros artigos específicos, abordando em profundidade algumas das técnicas.

Como sempre costumo falar, para ter resultados, é necessário colocar a mão na massa. E não precisa fazer tudo de uma vez para colher os frutos. Imagine o cenário completo, defina o próximo passo que vai te ajudar a captar clientes e implemente.

Pode ter certeza: aplicando as técnicas que recomendei (por mais simples que elas sejam), você conseguirá bons resultados.

Professor, consultor em marketing digital, hipnoterapeuta OMNI e empresário, à frente do Portal Digaí e da agência Unu Digital. É graduado em Ciência da Computação, mestre e doutor em Administração e pesquisador nas áreas de Empreendedorismo, Negócios e Marketing Digital. Já ajudou milhares de empresas e profissionais liberais a aumentarem sua visibilidade e multiplicarem suas vendas com a ajuda da internet. É autor e coautor de vários livros e e-books, dentre os quais “Negócios Digitais” (best-seller da Veja) e “Seu Site no Topo” (mais vendido da categoria na Amazon Brasil no mês do lançamento).

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